Il est toujours difficile de traiter les objections de vente. Mais si vous vendez un produit ou une solution que vos clients pourraient créer eux-mêmes, en interne, vous faites face à une objection unique :
« Nous le faisons déjà en interne. Pourquoi vous engagerions-nous pour le faire à notre place ? »
Même les vendeurs les plus expérimentés peuvent avoir des problèmes avec celui-ci, vous devez faire preuve de prudence pour ne pas paraître dédaigneux, agressif ou déconnecté. Mais si vous pouvez déterminer ce qui motive cette objection, votre réponse peut devenir un excellent point de vente.
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Avant d’examiner les tactiques pour traiter cette objection de vente, parlons d’abord d’une question que vous devriez vous poser :
Le responsable est-il réellement qualifié ?
Si un prospect résout déjà ce problème à l’interne, vous devez savoir si cela vaut la peine de prendre votre temps pour poursuivre la vente.
La question ultime est la suivante : cette objection de vente devrait-elle disqualifier un prospect ?
La meilleure façon de répondre est de regarder vos anciens clients. Si certains d’entre eux avaient des solutions internes et qu’ils sont passés à votre solution de toute façon, il n’y a aucune raison de disqualifier un client potentiel simplement parce qu’ils ont actuellement une équipe ou un logiciel qui fonctionne.
Inversement, si vous n’avez pas la preuve que les entreprises sont susceptibles de passer de l’interne à votre solution, reconsidérez si vous devriez poursuivre cette perspective. Prenez le temps de travailler sur votre proposition de valeur et de développer une raison plus forte pour les entreprises de passer d’une solution interne à la vôtre.
Si vous avez vu un certain nombre de personnes passer d’une solution interne à une autre, réfléchissez à ce qu’elles ont en commun :
- Est-ce à peu près la taille de l’entreprise ?
- La complexité de l’industrie ?
- Un taux de croissance rapide ?
Si vous pouvez trouver des facteurs communs, cela rendra la prospection (ainsi que la vente) beaucoup plus facile. Et vous pourrez utiliser cette information avec les tactiques ci-dessous.
Tant que vous êtes sûr qu’une solution interne ne disqualifie pas un prospect, vous pouvez passer à la détermination de la meilleure ligne de conduite :
Sommaire
1. Mettez-les sur une liste de suivi
Parfois, un prospect avec une solution interne ne sera pas intéressé à changer ou à compléter sa méthode actuelle. Dans ce cas, votre meilleure option est de les placer dans une séquence de suivi.
Posez quelques questions de qualification supplémentaires avant la fin de l’appel ou de la réunion pour avoir une meilleure idée de leurs besoins. Parlez-leur des entreprises qui ont décidé de changer après avoir pris de l’expansion ou accru la complexité de leur entreprise.
Ensuite, effectuez un suivi régulier à l’aide d’une séquence automatisée de courriels. Il n’est pas nécessaire d’envoyer ces prospects par courriel toutes les deux semaines. Vous communiquerez probablement avec eux tous les trimestres, ou même tous les deux trimestres, juste pour leur rappeler que vous êtes toujours là et que vous seriez heureux de les aider à résoudre leurs problèmes.
Si vous utilisez notre CRM de vente interne, vous pouvez configurer des séquences pour des intervalles de temps spécifiques, utiliser des modèles pour écrire des courriels plus rapidement et vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre séquence de courriel.
Même si votre prospect ne répond pas, vous resterez à l’esprit. Lorsqu’ils auront besoin d’aide pour résoudre le problème qu’ils abordent actuellement à l’interne, vous serez la première entreprise à laquelle ils penseront.
2. Proposez votre solution en complément
Dans de nombreux cas, vous proposerez votre solution en remplacement de la solution interne actuellement utilisée. Mais parfois, vos prospects n’accepteront pas ça. Ils ont passé beaucoup de temps à mettre en place leur solution interne, et ils ne veulent pas simplement s’en débarrasser.
C’est alors que vous changez d’angle pour vous concentrer sur votre solution en complément de leur logiciel existant ou de leur équipe. Ce n’est pas une situation de choix.
Demandez-leur comment ils traitent des problèmes spécifiques que votre produit est bien placé pour résoudre. Parlez-leur d’autres clients qui ont jumelé une solution interne avec votre solution externalisée.
L’important ici est de ne pas positionner votre solution comme une menace. C’est une façon de compléter ce qu’ils font déjà et d’obtenir de meilleurs résultats. Vous ne cherchez pas à les mettre au chômage – vous essayez de les aider à améliorer leur processus.
Concentrez-vous sur ce que vous offrez. Vous allez aider le responsable de la solution interne à mieux paraître. En faire plus avec moins d’efforts. Superpuissance les résultats qu’ils obtiennent actuellement.
C’est le meilleur angle à prendre dans cette situation.
3. Argumentez en faveur de votre solution
C’est l’option la plus conflictuelle et peut être risquée. En termes simples, vous dites à votre prospect qu’il doit passer d’une solution interne à une solution externe.
Bien sûr, aborder la question de cette façon peut lancer la conversation du mauvais pied. Il vaut mieux se présenter comme un fournisseur d’information. Partagez le pourcentage d’entreprises du domaine qui impartissent, ou les raisons les plus courantes énumérées pour l’impartition.
Montrez à votre prospect pourquoi les entreprises les plus performantes de leur secteur sont passées à un fournisseur externalisé, partagez des informations sur le marché au sens large et donnez à votre prospect suffisamment de connaissances pour prendre la bonne décision.
Assurez-vous d’aborder également le raisonnement qui sous-tend le virage externe des autres entreprises :
- Est-ce parce que ce type de logiciel est devenu très complexe ?
- Ou que les équipes internes ne sont pas capables de diffuser les mises à jour assez rapidement ?
Trouvez les raisons pour lesquelles cette information est pertinente pour votre prospect.
Il est important de noter que vous ne devriez choisir cette tactique que si vous êtes sûr à 100% de votre capacité à fournir des informations convaincantes. Si votre prospect vous dit « nous le faisons déjà en interne », essayer de le convaincre de faire autrement sera difficile. Vous devez être en mesure de sauvegarder vos réclamations avec des données.
Fournir de l’aide, pas des défis
Lorsqu’un prospect vous dit qu’il relève déjà un défi en interne, il est tentant de lui dire pourquoi c’est une mauvaise idée ou pourquoi votre solution est meilleure. Mais vous remarquerez que les tactiques ci-dessus n’adoptent pas cette approche.
Ils visent plutôt à aider le prospect à résoudre les problèmes auxquels il est confronté (ou sera confronté à l’avenir). Dans bien des cas, vous leur fournirez cette aide en leur montrant de l’information sur leur industrie et sur le succès de votre entreprise à aider les membres de cette industrie.
« On fait déjà ça en interne » peut sembler comme le glas d’un appel à la vente. Mais si vous êtes prêt à offrir des informations utiles, vous pouvez transformer cette objection de vente commune en un point de départ pour une conversation entièrement nouvelle.
