Nous avons tous déjà entendu le mot « commerce de détail », mais peu d’entre nous connaissent vraiment les tenants et aboutissants de ce secteur. Le commerce de détail est une activité importante dans le monde entier. Le secteur du commerce de détail fournit des millions d’emplois et alimente notre économie.

Ces dernières années, le commerce de détail en ligne a connu une sorte de méga-boom. La pandémie de coronavirus a accéléré cette tendance existante, poussant le commerce électronique de détail à dépasser les 30% du total des ventes au détail en 2020.

Découvrez la définition de la vente au détail, et explorez les techniques et le processus de la vente au détail. Dans cet article, nous allons disséquer le commerce de détail au-delà de la vitrine pour découvrir comment il fonctionne réellement et comment gérer avec succès une entreprise de commerce de détail, qu’elle soit traditionnelle ou en ligne.

Qu’est-ce que la vente au détail ?

Dans sa forme la plus élémentaire, la vente au détail est la vente d’un produit d’une entreprise à un client. Les transactions de détail ont lieu dans un point d’achat unique sous la forme d’un magasin physique, d’un site web, de ventes directes ou d’un catalogue.

Vous avez décidé qu’il était temps d’acheter un nouvel ordinateur. Que faites-vous ? Si vous avez des questions sur toutes les options qui s’offrent à vous, vous allez probablement prendre la voiture et vous rendre dans un magasin d’électronique. C’est là que vous ferez l’expérience de la vente au détail.

La vente au détail consiste à vendre des biens au public, généralement en petites quantités, pour la consommation. La vente est l’échange de biens ou de services contre de l’argent. Bien que de nombreuses ventes soient réalisées en ligne, il est toujours nécessaire de disposer de sites physiques. Cela ouvre la voie à des emplois dans le domaine de la vente. Pour réussir dans cette carrière, vous devez comprendre les techniques de vente au détail.

La vente au détail diffère des transactions de gros à grande échelle en ce sens qu’elle est spécifiquement orientée vers la vente au public. Le détaillant vend des biens directement à l’utilisateur final (le consommateur) pour un usage personnel, et les transactions de détail sont généralement à petite échelle.

La plupart des détaillants ne fabriquent pas leurs propres produits. Les détaillants achètent en volume auprès des grossistes et vendent ces produits au public sous forme d’unités individuelles. En d’autres termes, le détaillant est l’intermédiaire de la chaîne d’approvisionnement commerciale entre le grossiste et l’utilisateur final.

Comment fonctionne le commerce de détail ?

De nombreux facteurs contribuent à créer l’image finale brillante de la vente au détail. Disséquons la façade du magasin et allons au cœur de ce qu’est réellement la vente au détail et de son fonctionnement.

La chaîne d’approvisionnement

Le commerce de détail fonctionne via une chaîne d’approvisionnement composée de fabricants, de grossistes, de détaillants et de consommateurs. Chaque élément de la chaîne d’approvisionnement est essentiel au bon fonctionnement du secteur de la vente au détail. Nous ne la voyons pas toujours en tant que clients dans la rue principale ou lors d’achats en ligne.

La chaîne d’approvisionnement du commerce de détail ressemble à ceci :

• Les fabricants produisent des marchandises à partir de matières premières
• Les grossistes achètent des marchandises aux fabricants à des tarifs commerciaux
• Les détaillants achètent des marchandises aux grossistes en grandes quantités et à bas prix.
• Les détaillants vendent des marchandises en petites quantités aux consommateurs finaux.
• Les consommateurs achètent des marchandises pour leur usage personnel

En bref, la chaîne d’approvisionnement distribue les produits de la production à la consommation. À première vue, on pourrait croire que la chaîne d’approvisionnement est à l’origine de l’inflation des prix. Mais en réalité, elle maintient les prix finaux à un niveau bas. Comme les fabricants n’ont pas à commercialiser leurs propres produits, ils peuvent maintenir les coûts à un bas niveau.

Expérience client

Le succès dans le commerce de détail dépend fortement de la création d’expériences positives pour les clients. Dans le commerce de détail, les ventes dépendent de la satisfaction des demandes changeantes des clients. Les attentes des clients varient considérablement en fonction de la géographie, de la saison, des tendances actuelles et de nombreux autres facteurs.

Les meilleurs détaillants proposent des expériences d’achat personnalisables grâce à une stratégie de marque créative et à des services supplémentaires. Ils connaissent bien leurs clients et cherchent toujours à vendre les bons produits aux bons prix.

7 Types de commerces de détail

Les types de commerces de détail comprennent les grands magasins, le commerce en ligne, les magasins spécialisés locaux et les supermarchés. Chacun d’entre eux stocke un type de produit différent pour des achats à petite échelle et en un seul point. Une miche de pain de la boulangerie, par exemple, ou une paire de jeans d’un détaillant de mode de grande surface.

Les différents types de détaillants ciblent différentes niches de clientèle et mobilisent différentes techniques de vente pour répondre aux attentes et aux besoins de leurs clients individuels. Par exemple, certains clients peuvent rechercher la commodité, tandis que d’autres recherchent des produits et services de luxe.

Il est fort probable que vous soyez familier avec certains, voire tous, ces types de détaillants courants.

1. Grand magasin

Les grands détaillants qui stockent des produits de leur propre gamme à côté de produits d’autres entreprises. Comme leur nom l’indique, ces magasins de détail sont divisés en départements et proposent un large éventail de produits. De la mode à la technologie et tout ce que vous pouvez imaginer.

2. Boutique en ligne

Nous connaissons tous les achats en ligne. Le commerce électronique est un environnement de vente au détail en plein essor, apprécié pour ses prix compétitifs et ses options de livraison pratiques. Les géants de la vente au détail en ligne comme Amazon peuvent fixer des prix inférieurs à la valeur de détail en passant des accords avec des fabricants, des entrepôts ou des vendeurs.

3. Magasin de proximité

Ces magasins de briques et de mortier sont un élément de base de la rue principale. La plupart des villes britanniques ont un magasin de proximité où les habitants peuvent s’approvisionner en produits de première nécessité comme le pain, le lait et les confiseries. Ces magasins ont tendance à étendre leurs heures d’ouverture pour plus de commodité.

4. Supermarché

Les supermarchés sont des goliaths de la vente au détail et, de nos jours, la plupart d’entre eux ne vendent pas que des produits d’épicerie. Pensez à Aldi, Lidl, etc… La plupart des grands supermarchés proposent désormais des articles ménagers, des vêtements, des produits technologiques, des livres, etc. Les supermarchés ont ajouté de la valeur en diversifiant leurs services et en proposant aux clients des magasins à guichet unique.

5. Magasins-entrepôts

Les magasins-entrepôts comme Ikea vendent en masse une vaste gamme de produits à un prix inférieur à celui du marché. Ces magasins sont devenus de plus en plus populaires comme moyen d’économiser de l’argent sur les produits essentiels. Les clients peuvent économiser de l’argent en achetant des articles en grandes quantités.

6. Magasins spécialisés

Les magasins spécialisés se spécialisent dans un type de produit ou une niche particulière. Ils sont généralement présents dans les rues commerçantes locales ou dans les centres commerciaux. Il peut s’agir d’une épicerie spécialisée ou même d’un magasin de vêtements axé sur la durabilité. Tout ce à quoi vous pouvez penser, il existe un magasin spécialisé pour le faire. Le groupe Decathlon et le groupe Leroy Merlin sont des exemples de détaillants spécialisés très lucratifs.

7. Magasin d’usine ou magasin discount

Les magasins d’usine vendent des produits de marque à des prix réduits. Les magasins discount vendent des produits de marque générique discontinués à des prix inférieurs aux prix de gros. Les détaillants de magasins d’usine et de magasins à prix réduits utilisent les économies comme argument de vente.

Comment gérer un magasin de détail avec succès ?

En matière de commerce de détail, le secret de la réussite est la proactivité. En d’autres termes, les meilleurs détaillants ont toujours une longueur d’avance. Ils sont à l’écoute de leurs clients et leur donnent ce qu’ils veulent avant tout le monde. C’est l’un des meilleurs moyens d’optimiser les ventes.

Même quelque chose d’aussi simple que de modifier l’agencement de votre magasin peut faire une énorme différence et, bien sûr, les soldes attirent toujours plus de clients. Pensez aux ventes du Black Friday par exemple.

D’autres facteurs à prendre en compte sont les suivants :

• Des présentoirs de produits attrayants
• Des échantillons d’essai
• Incitations
• Achats groupés
• Programmes de fidélisation
• Cartes à points
• Foires commerciales
• L’utilisation du bon logiciel peut également faire ou défaire le succès d’un commerce de détail. Les systèmes de point de vente (POS) basés sur le cloud offrent de nombreux avantages par rapport aux caisses enregistreuses et au matériel de vente traditionnels. Les systèmes POS offrent des analyses détaillées, des informations sur les clients, la gestion des stocks, la précision et la sécurité pour rationaliser l’expérience de la caisse.

Tous ces facteurs s’additionnent pour augmenter la satisfaction des clients.

Comment les détaillants peuvent-ils bénéficier du commerce en ligne ?

Pour rester compétitifs sur un marché de plus en plus en ligne, tous les détaillants doivent innover. Les grands détaillants et les supermarchés ont déjà pris le virage en ligne. Les livraisons de produits alimentaires en ligne sont un produit de base moderne. Et depuis l’apparition de la pandémie, les livraisons en ligne de marques ont explosé.

Même les petits magasins indépendants ont besoin d’un site Web convivial pour rester compétitifs et conserver leurs clients. Que vous mainteniez une présence physique dans un magasin ou que vous envisagiez de transférer entièrement votre activité en ligne, la vente au détail en ligne présente des avantages majeurs.

Ces avantages sont les suivants :

La notoriété de la marque

Sans une présence en ligne, votre entreprise passe à côté de clients potentiels, ce qui signifie des ventes potentielles. La plupart des clients modernes s’attendent à des options de paiement et de livraison en ligne. Mais même les petits détaillants devraient donner la priorité à une présence en ligne pour stimuler la fréquentation de leur commerce.

Réduction des frais généraux

En raison de l’augmentation des frais généraux, de plus en plus de petites entreprises ont subi des expulsions de la rue principale ces dernières années. La gestion d’une boutique en ligne est moins chère que celle d’un magasin traditionnel. Sans hésiter. La vente en ligne est un moyen rapide et rentable de mettre vos produits sur le marché.

Accessibilité pour les clients

Avec vos produits en ligne, vous pourrez toucher davantage de clients potentiels. Le commerce électronique ne se limite pas aux heures d’ouverture des magasins. La vente au détail en ligne est le meilleur moyen de présenter vos produits sur un marché mondial ouvert 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

Accès à davantage de canaux de communication

Les détaillants en ligne peuvent offrir à leurs clients des expériences de service omnicanal. Les demandes des clients peuvent être traitées par courrier électronique, chat en direct, chatbots et formulaires en ligne. Les détaillants en ligne bénéficient également de la facilité de contact avec leurs propres entrepôts, fournisseurs et expéditeurs.

Des données en temps réel

Lorsque le commerce de détail passe en ligne, il est facile d’utiliser des outils de reporting intégrés pour recueillir des données clients en temps réel. Ces informations précises et ciblées aident les détaillants à rationaliser leurs services, à améliorer l’expérience client et à optimiser les prix.

À l’abri du verrouillage

Depuis l’épidémie de coronavirus en 2020, le commerce de détail a connu un changement radical, avec de plus en plus d’acheteurs en ligne. La vente au détail en ligne devient rapidement la nouvelle norme et offre un excellent moyen de poursuivre les activités pendant les perturbations liées au COVID-19.

4 Techniques de vente au détail

Voici quelques techniques qui peuvent être utilisées dans la vente au détail. Vous pouvez utiliser l’une d’entre elles ou une combinaison de celles-ci.

Complimentez leurs choix

Ne soyez pas un vendeur envahissant. Parfois, il suffit d’un rapide « Excellent choix ! » pour l’aider à prendre une décision. Pour un client rebelle à votre aide, c’est peut-être la bonne technique. Plutôt que de le surveiller, poursuivez votre travail. Faites-lui savoir que vous êtes disponible s’il a besoin de vous. Ensuite, complimentez simplement sa décision. Cela pourrait susciter d’autres questions ou simplement l’inciter à faire l’achat.

Faites suivre les caractéristiques par des avantages

Au lieu de vous contenter d’énumérer des statistiques, dites au client comment le produit répondra à ses besoins. Par exemple : « Ce téléviseur est équipé d’un lecteur DVD intégré. Cela signifie que vous n’avez pas à vous occuper d’appareils et de fils supplémentaires ». Vous traduisez ainsi des données confuses en informations compréhensibles.

Amenez le client à vous parler

Posez des questions ouvertes. Faites de la conversation. Par exemple : « Je vois que vous regardez les poussettes de jogging. Que voudriez-vous qu’elle fasse pour vous ? Les clients veulent être aidés par quelqu’un qui se préoccupe de leurs désirs et de leurs besoins, et non par quelqu’un qui veut juste faire une vente.

Établissez votre crédibilité

Montrez au client que vous êtes l’expert. Donnez vos références et vos années d’expérience dans le secteur lorsque vous vous présentez. Par exemple : « Merci d’être venu chez SwimmingPool aujourd’hui. Je m’appelle Tom. Je suis dans le métier depuis dix ans. Cherchez-vous des fournitures pour piscine ou voulez-vous construire une piscine ?

Pour conclure sur la vente au détail

Voilà, c’est fait. Nous avons déboulonné les mythes de la vente au détail et disséqué les rouages de la grande distribution. Des géants de la distribution aux petits magasins indépendants et aux coopératives, le commerce de détail est un secteur très lucratif en constante évolution.

Il est temps d’aller en ligne pour préparer l’avenir de votre commerce de détail. Si votre entreprise se prépare à sa propre transformation en ligne, vous aurez besoin de l’infrastructure numérique correspondante.