Lorsque vous pensez à une plateforme e-commerce, à quel type d’entreprise vous associez-vous ? Pensez-vous à des magasins en ligne qui vendent des produits de consommation comme des vêtements, des bijoux et des bonbons ?
Nous ne pouvons pas nier que le e-commerce a une niche assez importante dans les magasins de produits de consommation. Si les marques B2C représentent une grande partie de l’espace des détaillants en ligne, les clients interentreprises représentent certaines des entreprises en ligne les plus prospères.
Les marques B2B ont tout autant besoin de logiciels e-commerce que les magasins de produits de consommation. Les sites Web de vente en gros et les revendeurs, par exemple, sont des membres essentiels de l’écosystème du commerce. D’une part, ils fournissent les produits qui alimentent les magasins B2C.
Les entreprises interentreprises ont leur propre catégorie car elles servent un marché d’organisations à but lucratif (et non lucratif), plutôt que des consommateurs individuels. Les sites Web de vente en gros et les revendeurs ne sont que deux catégories sous l’égide du B2B ; de nombreuses organisations B2B vendent des services plutôt que des biens physiques.
Sommaire
Pourquoi utiliser une plateforme e-commerce pour le B2B ?
Si de nombreuses entreprises B2B sont conscientes des avantages d’un site e-commerce, d’autres insistent encore sur des méthodes plus archaïques, comme les transactions par téléphone ou par courrier électronique.
La vérité est qu’il est bien plus simple d’effectuer des transactions de gros et de revente par le biais d’un site e-commerce. C’est plus facile pour le client, et cela permet aux organisations B2B de gagner du temps et de vendre plus de produits.
Toutes les plateformes e-commerce ne sont pas équipées pour gérer les transactions B2B. Or le choix de la bonne solution e-commerce est fondamental pour le succès de votre entreprise B2B en ligne. C’est pourquoi il est intéressant de consulter un comparatif des meilleures plateformes e-commerce pour le B2B.
Caractéristiques d’une plateforme B2B
Voici 7 caractéristiques clés que les solutions e-commerce doivent offrir pour être considérées comme des plateformes B2B et fournir les bons outils pour répondre aux besoins des acheteurs B2B.
1. Segmentation par groupes et profils de clients
En B2C, les clients sont généralement traités de la même manière. Mais les grossistes traitent des commandes plus importantes qui varient d’un client à l’autre. Par conséquent, ces entreprises ont besoin de désignations strictes de groupes pour segmenter les clients.
Les entreprises B2B doivent être en mesure de classer les clients en groupes. Cela permet aux entreprises de fixer des prix, des exigences de commande minimale et un contenu spécifique au groupe (comme les promotions, les options d’expédition et de paiement) pour chaque segment.
Vous devez être en mesure de regrouper vos clients B2B en fonction de leurs profils, notamment :
- la localisation géographique,
- le volume de commande,
- la sélection de catalogue,
- la fréquence de réapprovisionnement,
- la quantité de produits commandés.
Vous pouvez ensuite les segmenter en groupes de clients spécifiques et leur expérience du panier d’achat peut être personnalisée en fonction des sélections de leur profil. Vous pouvez aussi filtrer le contenu du site web, les prix et les options de paiement et de livraison qui leur sont proposés.
2. Catalogue et tarification spécifiques aux clients
Les entreprises B2B peuvent vendre à des prix différents en fonction du type de client ou, comme mentionné ci-dessus, du groupe de clients. Et bien que vous ne fassiez que segmenter les clients pour personnaliser l’expérience d’achat, vous constaterez très souvent la nécessité de proposer des prix « spéciaux » sur les produits à vos clients les plus exigeants. Il ne faut pas confondre cela avec la tarification concurrentielle. Il s’agit d’une stratégie complètement différente.
La possibilité de définir différents prix de base pour n’importe quel produit de votre catalogue et de les attribuer à des groupes de clients spécifiques est le cœur d’un site e-commerce B2B et fera la différence entre vos clients qui complètent leurs commandes en ligne et ceux qui continuent à vous contacter par téléphone ou par e-mail pour que leurs commandes soient exécutées.
La capacité à fournir des prix spécifiques aux clients va de pair avec la nécessité de disposer d’un catalogue de produits spécifiques aux clients. Pour les clients B2B qui ont besoin d’une configuration de produits complètement unique, ou d’une structure de prix tellement unique qu’elle ne peut être intégrée aux produits existants, vous voudrez que votre site e-commerce permette de créer des produits qui ne sont disponibles que pour des clients spécifiques.
Cela permet également à votre entreprise d’explorer la possibilité de répertorier un catalogue de produits personnalisés pour les gros clients, par exemple, les uniformes ou les vêtements d’entreprise peuvent nécessiter de répertorier les produits avec le logo de votre client au lieu de la version générique du produit.
3. Achats en volume et remises en gros
Les acheteurs B2B achètent généralement des produits en gros, et bien que vos produits puissent être répertoriés sous forme de caisses, de paquets ou de palettes, vous pouvez toujours proposer des niveaux de remise supplémentaires en fonction de la quantité totale à commander. Votre plateforme e-commerce B2B doit inclure un moyen de prendre en compte les seuils de quantité qui permettent d’offrir des remises sur quantité.
Si vous prévoyez que les remises quantitatives fonctionnent selon les niveaux de prix spécifiques au client, vous pouvez également vous attendre à pouvoir spécifier différents niveaux de remises en fonction des groupes de clients affectés à votre base de clients.
4. Accès restreint
Dans de nombreux cas, vous souhaiterez restreindre l’accès à votre site web, en permettant uniquement aux clients préenregistrés d’accéder aux produits et au contenu.
Recherchez une fonctionnalité intégrée dans votre plateforme e-commerce B2B pour mettre en place un site web entier protégé par un mot de passe, exigeant que les clients s’inscrivent avant de pouvoir y accéder.
À un niveau plus granulaire, les commerçants peuvent contrôler la visibilité de leur site principal grâce à des fonctions qui vous permettent de masquer les produits et les prix ou de bloquer les achats pour les visiteurs non inscrits.
5. Quantité minimale de commande
Une exigence de quantité minimale de commande (QMC) spécifie la plus petite quantité d’un certain produit que le magasin est prêt à vendre. Si l’acheteur ne peut atteindre la quantité minimale de commande, il ne sera pas autorisé à passer la commande.
Cette situation est courante sur les sites Web de vente en gros, où il est généralement nécessaire d’atteindre une certaine quantité par produit pour pouvoir passer une commande. La plateforme e-commerce doit permettre aux commerçants B2B de définir des quantités minimales de commande par produit.
Votre entreprise peut également avoir besoin de fonctionnalités similaires telles que,
- Montant minimum de commande pour compléter une commande.
- Quantité maximale de commande par produit.
- Multiples de quantité spécifiques pour les produits vendus en packs, caisses, etc.
6. Statut d’exonération fiscale
En tant que site e-commerce interentreprises, il est plus que probable que vous ayez besoin de définir des produits, des clients ou même un groupe entier de clients comme étant exemptés de taxes ou non imposables.
Selon les directives de l’administration américaine des petites entreprises, « en tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous êtes tenu d’évaluer la taxe de vente, de la collecter et de la transmettre aux autorités compétentes dans les délais prescrits. » Il s’agit également de comprendre le statut de non-imposition de certains de vos clients, qui fait référence à un revenu imposable réduit grâce à l’exonération monétaire de certains biens.
Pour bénéficier de l’exonération fiscale, vos clients doivent fournir chaque année un certificat d’exonération. Avec ce seul dossier, la transaction interentreprises peut être exonérée d’impôt, puisque le but de la commande est de revendre les biens achetés.
7. Options de paiement flexibles
Pour les clients B2B comme pour les B2C, être payé pour les commandes des clients est tout aussi important. Mais dans le monde B2B, une relation existante est en place avec le client et le paiement en ligne ne peut ou ne doit pas être effectué pour toutes les commandes commerciales.
Pour répondre aux besoins de vos clients B2B, vous devez intégrer des méthodes de paiement hors ligne.
Votre plateforme e-commerce B2B devrait inclure la possibilité de configurer plusieurs options de paiement, tout en personnalisant les conditions qui rendront certains paiements disponibles pour certains clients. Soit par lieu, soit par montant de la commande, soit par groupe de clients.
Pour conclure sur les plateformes e-commerce B2B
Le lancement d’un site e-commerce interentreprises exigera de votre entreprise des changements. Vous devrez penser différemment aux relations avec les clients. Vous devrez investir du temps et de l’argent, et vous devrez choisir la bonne plateforme e-commerce pour votre entreprise.
