Si vous êtes un entrepreneur, une entreprise en pleine croissance ou si vous travaillez dans le domaine du marketing numérique, vous cherchez probablement des moyens d’intensifier vos efforts de marketing. Ne cherchez pas plus loin, le marketing automation (automatisation du marketing) est fait pour vous.
Les logiciels de marketing automation sont devenus de plus en plus populaires parmi les spécialistes du marketing au cours des dernières années. À la fin de cet article, vous comprendrez pourquoi le marketing automation est un élément essentiel d’une stratégie marketing efficace.
Sommaire
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Tout d’abord, examinons la définition classique d’un logiciel de marketing automation selon Wikipedia.
Le marketing automation fait référence à l’ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières et répétitives considérées à faible valeur ajoutée et à fournir des outils analytiques aux départements marketing.
Décomposons un peu ce concept.
Dans l’économie numérique actuelle, la réussite d’une entreprise dépend pratiquement d’une stratégie marketing solide : votre façon de construire une relation entre votre marque et votre client afin qu’il vous fasse confiance et achète chez vous.
Mais c’est plus difficile qu’il n’y paraît, d’autant plus que votre entreprise commence à se développer et à s’agrandir. À un moment donné, il devient tout simplement impossible d’être partout à la fois, de communiquer, de s’engager et de nouer des relations avec vos clients potentiels. Même si vous embauchez du personnel, vous constaterez rapidement que le coût de l’embauche de personnel supplémentaire dépassera de loin les avantages liés à l’obtention de nouveaux clients.
À ce stade, la capacité à mettre en place un entonnoir de marketing performant et à fort taux de conversion exige plus qu’une simple équipe, elle nécessite un moyen d’automatiser les tâches de marketing et, dans une certaine mesure, l’automatisation du parcours du client. En termes simples, le marketing automation peut vous faire gagner du temps en automatisant vos processus de commercialisation. Il vous permet de développer votre base de clients sans avoir à gaspiller des ressources pour des quantités massives de tâches marketing répétitives ou à ajouter du personnel supplémentaire pour traiter ces tâches. Elle peut également permettre à un prospect de passer à l’étape suivante du cycle d’achat ou de revenir à l’étape dont il est sorti, sans avoir à se rappeler manuellement de lui tendre la main.
Cela étant dit, nous ne voulons pas perpétuer l’impression que le marketing automation est une solution passe-partout et rapide. Voyons donc ce que les équipes marketing peuvent attendre de l’automatisation et quelles en sont ses limites.
Ce qu’est et ce que n’est pas le marketing automation
Le marketing automation doit être utilisée comme un outil pour améliorer votre stratégie existante. Le logiciel vous permettra de créer un contenu personnalisé et de valeur qui fait évoluer les leads, du prospect curieux au client heureux.
Et il est important de ne pas considérer le logiciel d’automatisation comme un simple intermédiaire entre le marketing et les ventes, ne jouant plus un rôle actif après ce transfert. Les clients doivent rester au centre de tous vos efforts, quelle que soit l’étape à laquelle ils se trouvent – ce qui signifie que le marketing automation doit continuer à nourrir votre relation longtemps après qu’un prospect est devenu un client payant.
De plus, les clients existants deviennent une source d’information précieuse qui peut être utilisée pour améliorer votre système existant, il est donc essentiel de ne pas les oublier une fois qu’ils ont atteint le point de vente…
En outre, le marketing automation ne doit pas être considérée comme la solution au problème d’un ralentissement de la croissance, mais plutôt comme un moyen d’accroître l’efficacité de la gestion des leads à mesure que l’efficacité de votre génération de leads augmente. L’un ne peut pas fonctionner sans l’autre.
Il serait plus approprié de considérer le marketing automation comme un outil qui vous permet d’être à plusieurs endroits à la fois, de nouer des relations, au lieu d’une machine qui vous permet de capter de nouveaux prospects et de vous en aller jusqu’à ce que le buzzer pour une qualification de vente se déclenche. Aborder le marketing automation de cette manière peut vraiment nuire à l’expérience du client à court terme et détériorer la croissance à long terme.
Automatisation du marketing et marketing de contenu
Avant de passer aux types d’activités de marketing automation que vous pouvez mettre en œuvre, nous devons nous arrêter une seconde et parler de contenu, car nous serions totalement négligents si nous ne le faisions pas.
Dans la section précédente, nous avons expliqué que le marketing automation n’est pas une machine que l’on peut régler et oublier, dans laquelle on peut trouver des leads et obtenir des ventes. Le chaînon manquant dans cette équation est le marketing de contenu, autrement dit l’inbound marketing.
Le marketing de contenu est la pratique qui consiste à attirer des prospects potentiels avec un contenu de valeur et de haute qualité qui est en accord avec l’expertise de votre marque et avec ses intérêts et désirs. Une stratégie efficace d’inbound marketing permettra d’obtenir les leads de qualité nécessaires pour alimenter votre stratégie de marketing automation et pour renforcer la fidélité et l’autorité de votre marque.
Comme vous le verrez dans la section suivante, le marketing de contenu et le marketing automation sont symbiotiques et se renforcent mutuellement. Par exemple, lorsque vous commencez à constituer une solide base de données de leads obtenues par le marketing de contenu et que vous mettez en œuvre des efforts de marketing automation pour gérer ces leads, les fonctions de suivi commenceront à vous montrer les performances de votre contenu.
Vous remarquerez probablement que certains contenus reçoivent beaucoup plus d’attention que d’autres. Grâce à ces informations, vous pouvez doubler la taille de votre base de données et créer davantage de contenus du type de ceux que votre public souhaite consommer, ce qui vous permettra d’obtenir davantage de leads solides et de maintenir l’inertie du marketing automation.
Que pouvez-vous faire avec le marketing automation ?
Jusqu’à présent, nous avons parlé du marketing automation d’un point de vue global. Voyons maintenant de plus près ce que vous pouvez faire avec une plateforme de marketing automation.
Pour que vous puissiez commencer à visualiser la puissance de le marketing automation, nous allons passer en revue certaines des fonctionnalités les plus populaires ici.
Marketing par e-mail, lead nurturing
C’est peut-être la première chose à laquelle vous pensez lorsque vous envisagez le marketing automation, mais il ne s’agit que d’un élément, même s’il est important.
Non seulement vous pouvez envoyer des courriers électroniques programmés à quelqu’un lorsqu’il fait quelque chose (c’est ce qu’on appelle un déclencheur ou une action), mais vous pouvez aussi personnaliser les courriers électroniques en fonction de ce qu’il fait, afin que chaque interaction soit adaptée à ce client particulier.
Vous pouvez également envoyer des séquences d’e-mails pour développer la connaissance de votre marque et de votre gamme de produits. Cela permet de les rapprocher de votre clientèle et de vous aider à réaliser des ventes incitatives et croisées avec vos clients existants.
Suivi des visiteurs et du contenu
Les outils de marketing automation peuvent vous permettre de suivre les visiteurs de votre site, le temps qu’ils passent sur chaque page et le contenu de votre site avec lequel ils s’engagent. Inversement, vous pouvez également suivre le trafic que reçoit votre contenu.
Les équipes de marketing et de vente B2B utilisent fréquemment cette fonction en même temps qu’une recherche inversée d’IP pour faire correspondre le succès d’une page web avec le nom d’une entreprise ou d’une organisation et les cibler comme prospects le cas échéant.
Ces deux fonctions vous aident à mieux comprendre ce qui est le plus attrayant pour vos clients, afin que vous puissiez doubler ce type de contenu et renforcer l’efficacité de votre stratégie.
Evaluation et notation des prospects
Tous les leads ne se trouvent pas au même endroit dans leur parcours. Certains viennent de découvrir une de vos annonces qui a suscité leur intérêt et ils aimeraient en savoir plus (haut de l’entonnoir), d’autres essaient de savoir s’ils sont prêts à acheter ou non (milieu de l’entonnoir), et d’autres encore sont qualifiés et prêts à acheter (bas de l’entonnoir).
La notation du lead vous permet de voir, en un coup d’œil, où en sont vos clients dans leur parcours. La notation des prospects vous aide à mieux comprendre la qualification d’un prospect en fonction de son score. Et si vous trouvez cela génial, vous adorerez le fait que la plupart des logiciels d’automatisation qui offrent ces fonctionnalités vous permettent de programmer des actions ou des étapes qu’un prospect pourrait prendre afin que le logiciel puisse lui attribuer une note et/ou un classement automatiquement.
Gestion des contacts / CRM
L’une des caractéristiques souvent négligées, mais extrêmement précieuses, des plateformes de marketing automation est la gestion des contacts ou CRM (gestion de la relation client). Elle vous permet de stocker et d’extraire facilement des données sur les clients, ainsi que de suivre tous les points de contact et toutes les activités que votre entreprise a réalisées avec le contact, de manière à pouvoir connaître leur position dans le cycle de vente à tout moment.
Intégrations
Les intégrations sont vraiment merveilleuses une fois que vous commencez à intensifier vos efforts de marketing. Si votre outil de marketing automation peut s’intégrer à vos autres outils importants, par exemple une plateforme de sensibilisation des ventes, vous devriez pouvoir synchroniser les données entre les deux plateformes et les utiliser de manière interchangeable sans avoir à faire constamment des mises à jour manuelles. Cela représente un énorme gain de temps et peut créer plus d’unité dans la messagerie entre les différents services internes.
Voici quelques exemples d’intégrations fréquemment utilisées :
- Webinaires
- Hébergement vidéo
- Médias sociaux
- Publicité payante
- Raccourcisseurs d’URL
- Outils de communication (Chat Bot, SMS, texte)
- Outils pour les événements
Test A/B
Le test A/B est un moyen de modifier légèrement le contenu pour voir quelles variations de contenu entraînent un plus grand engagement. Cette fonction vous permet d’optimiser votre contenu et de mieux comprendre ce qui attire le plus votre public.
Reporting
Le reporting est probablement la caractéristique la plus importante d’une plateforme de marketing automation, car il vous donne une idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Le reporting peut vous aider à relier les affaires conclues aux campagnes qui les ont gagnées, à calculer les coûts de la campagne et à synchroniser les données entre celle-ci et votre outil de vente ou CRM. Vous pouvez ainsi déterminer le retour sur investissement et améliorer votre budgétisation et vos prévisions à l’avenir.
Résultats des moteurs de recherches
Les solutions de marketing automation qui incluent cette fonctionnalité vous aident en matière de référencement et de meilleures pratiques pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de vos initiatives publicitaires. Il assurera ensuite le suivi de la conversion et d’autres mesures qui peuvent vous aider à optimiser l’efficacité de vos efforts de recherche payante et organique.
Gestion des médias sociaux
De nombreux outils de marketing offrent des capacités de gestion des médias sociaux afin que vous puissiez gérer votre contenu et la cadence de publication à partir d’une seule zone au lieu de devoir programmer manuellement votre contenu sur plusieurs plateformes différentes.
Pour conclure sur le marketing automation
Nous espérons que ce guide vous a aidé à comprendre comment fonctionne le marketing automation et pourquoi il s’agit d’un élément si populaire et utile dans de nombreuses entreprises aujourd’hui. Cependant, nous espérons également avoir été suffisamment clairs sur le fait que le marketing automation n’est pas un outil de type « tout faire pour vous ».
Ce qu’il fait de mieux, c’est vous aider à nouer des relations avec plus de prospects qu’une équipe ne pourrait le faire seule, en fournissant un contenu personnalisé lorsque le client le recherche. Il peut également vous aider à dynamiser et à suivre vos efforts de marketing de contenu afin de fournir à vos clients les informations les plus utiles.
Ceux qui tirent le plus grand profit de leur plateforme de marketing automation savent bien que le contenu, ou inbound marketing, joue un rôle tout aussi important dans leur stratégie que l’automatisation elle-même.
